Люди: Торговцы

Совет двенадцатый: торгуйтесь там, где не принято не торговаться. Твердые цены во многих странах Востока и Азии есть только на еду в ресторане. В остальных местах надо торговаться, потому что там всегда добавляются наценки к тому, что торговец вполне счастлив получить. В продуктовых лавках и местных такси — немного. В сувенирных, антикварных и ковровых магазинах торговаться необходимо совершенно, ибо там начинается с откровенного кидалова — цены называются в 5–10 раз больше. Поэтому ваши траты будут зависеть от умения торговаться.

Следует различать два вида наценок: честные и разводные.

Смысл честных в том, что в цены встроен зазор, несколько процентов, который дает возможность сторонам пообщаться. Надо просто понять, что этот процесс — неотъемлемая часть культуры в данном регионе. В некотором смысле, существует замкнутый круг, в который пойманы обе стороны — продавцы вынуждены называть завышенную цену, чтобы был зазор для торговли, потому что любой покупатель будет торговаться и ожидает хоть какой-то скидки. Покупатели, с другой стороны, вынуждены торговаться, потому что они знают, что в цены встроен для этого зазор. Если вы просто заплатите первую названную сумму, то у продавца останется неприятный привкус во рту — хотя бы уже потому, что такой милый человек оказался таким придурком.

Поэтому правильной стратегией будет, конечно, для начала представлять себе истинные цены — о них можно спросить новых друзей или персонал гостиницы, или просто пройти несколько лавок и сравнить стоимость одинаковых вещей. Как универсальное правило, при покупке чего-то совершенно ежедневного — скажем, еды — можете начинать с 75% от первой цены. В товарах же бытовых, но не часто покупаемых — ножи, книги, одежда, — примерно с 50%. Без проявления ярких эмоций следует указать на явные или мнимые дефекты в продукте, или сообщить о более низкой цене за такую же вещь, купленную вами вчера тут неподалеку. И процесс пошел.

Разводные наценки применяются к иностранцам, потому что те незнакомы с реальными ценами, имеют много денег и сдуру платят бешеные суммы. В таких случаях могут запросить в 5–10 раз больше в надежде наткнуться на дурачка. Если подобное происходит с бытовыми товарами или услугами, надо просто уходить — и наказывать таких людей следует, и предложение не ограничивается их лавкой. Иная ситуация с предметами не первой необходимости — тех же сувениров, например, антиквариата, предметов роскоши, украшений. Цена их индивидуальна в каждом случае и часто не известна ни продавцу, ни торговцу. Тогда следует применять такой подход.

Составьте себе представление, сколько эта вещь стоит для вас лично, то есть при какой максимальной сумме у вас еще остается чувство глубокого морального удовлетворения. Предлагайте чуть ниже этой цены, встраивая свой собственный зазор для торговли. Скорее всего, продать эту вещь торговец может только вам — в лавках такого рода клиенты не кишат. Поэтому если переговоры не идут, то можно просто с видимым сожалением начать уходить — ведь примерно такое же, и даже с перламутровыми пуговицами, можно купить по соседству, и торговцу это известно. Если ваша цена не ниже себестоимости товара, то где-то за нее, плюс процентов десять, вам его и отдадут. Если дали уйти, то возьмите это на заметку и скорректируйте свои ожидания. Цена антиквариата, например, определяется рынком спроса, а вот цена золотых изделий имеет очевидный нижний предел, который торговец перейти не может при любом состоянии рынка.

Не следует видеть в продавцах врагов и выходить за рамки самому. В книжных магазинах в Кабуле мне приходилось слышать: “Если тебе эта книга очень нужна, возьми просто так. Но продать я не могу дешевле стольки-то”. Особенно когда получасовая сессия переговоров за зеленым чаем о трилогии “Властелина колец” заходит в тупик. Не надо злоупотреблять и действительно брать что-то за так. Ничем, кроме психологического хода, такое предложение не является. Конечно, если взять бесплатно, то уйти дадут, но зачем портить человеку настроение?

Аналогично, чай, дыни, арбузы часто материализуются в лавках с небольшим числом продаж — книжных, ковровых, антикварных. Если вы не собираетесь всерьез что-то покупать, то не надо и разводить владельца на бесплатную еду. Сама по себе она ни к чему не обязывает — вы можете просто не сговориться в цене, — но если не было намерения изначально, то и не надо парить мозги людям. Они, между прочим, на работе.

Еще отметим, что если на вашу цену согласились, то теперь нельзя отказаться покупать. Диалог “сто” — “тридцать?” — “по рукам!” справедливо оставит у вас ощущение, что вы облажались, но это не разрешает вам сказать, что вы еще подумаете, что нет с собой денег и так далее.

Можно предсказать, что если вам еще не приходилось торговаться, то начать будет психологически трудно. Есть какое-то ощущение, что вы оскорбляете человека, указываете ему на нечестность, да и продавцы вам в этом помогут, закатывая глаза и теряя речь от возмущения. Здесь простой выбор: или вы научитесь торговаться, или будете переплачивать, и много. Еще раз повторю: это часть местной культуры, никого вы этим не задеваете, это ожидается. Попробуйте один раз, и скоро это станет автоматическим действием, от которого вы и дома не сможете легко избавиться.

дальше: Дипломаты

больше: Другие вещи

эта страница: http://www.zharov.com/tehno/torgovlya.html

авторские права: © Сергей Жаров, текст, фотографии, оформление, кодирование, 2004–2024

обратная связь: sergei@zharov.com